Первичная квалификация клиента
Проводится с каждым клиентом.
Цель: понимать, с каким именно запросом пришёл клиент, чтобы объяснить ему, как именно наш сервис решит его запрос.
Общие вопросы
1
Чем занимается компания?
2
Что за проект по обучению планируется?
Мы хотим понять суть бизнеса компании, а не просто сколько людей планируется обучать.
Каких именно сотрудников они хотят обучать?
Продавцы, управляющий состав, официанты, врачи и тд.
Какие навыки западают? Hard Skills или Soft Skills
Нам это нужно чтобы понимать какие примеры приводить, чтобы иметь возможность погрузиться в бизнес заказчика и продавать ему не просто решение, а решение которое направлено именно на его бизнес.

Это и есть объяснение, если на встрече спрашивают:
— А зачем вам это?
— Чтобы мы могли подобрать хорошие референсы и рассказывать не абстрактно, а на примерах из вашего бизнеса.
Основные вопросы
1
В чем боль клиента? Кого и чему они планируют обучать?
Необходимо понять действительно ли есть проблема или это просто фантазия человека, который хочет сделать так же, как и у других?
Нужно ли СДО?

— Мы все отправляем по почте.
Может этого и достаточно?
— У нас только живое обучение а хотим сделать в онлайне.
Зачем? Для чего это нужно? Почему они решили, что так будет лучше?

Кого и чему клиент планирует обучать поможет понять, зачем это нужно клиенту, в чем тайный смысл проекта. Исходит ли он из боли осознанной или нет. Если мы нащупаем боль клиента, то именно туда мы дальше и будем бить.
У нас живые тренинги и инфу мы отправляем потом по почту. А еще есть корпоративный портал, но мы не знаем туда люди вообще заходят или нет.
У нас живые тренинги, но каждый раз приглашать человека трудно, в итоге не все могут на них попасть. Плюс потом мы отправляем информация на почту, но не все читают... Получается, сотрудники не узнают о наших новых подходах и мы теряем в качестве при продаже клиенту. Нам не удается поддерживать стандарты на нужном уровне.
Это хороший пример. Ориентируйся на него, однако, стоит пытаться копать дальше – узнать, как они оценивают стандарты, как считают и наблюдают за этим.
Уточняющие вопросы
  • Как обучают сейчас?
  • Что не устраивает на текущий момент?
  • Какие задачи должна решать СДО?
  • Есть ли опыт проведения онлайн обучения?
  • Что хотят видеть по функционалу?
  • Какие критерии для Вас ключевые?
  • Что хотели бы видеть в результате?
  • Как сейчас решаете подобные задачи?
2
Как именно будет приниматься решение? 
Мы должны контролировать сделку. И фраза «Мы рассматриваем (решаем)» говорит о том, что мы не контролируем сделку. Задача этих вопросов выяснить кто оказывает влияние на сделку, чье мнение будет учитываться в итоге. Если это тендер, то нужно максимально точно понять, как составлялось ТЗ (кто решил, что нужно именно это, или это просто они собрали в разных местах всего по чуть чуть). Выяснение, кто финальный ЛПР, повлияет на то, как мы будем продавать и что говорить, и насколько активно мы будем помогать презентовать систему.
Уточняющие вопросы
  • По каким критериям будете выбирать решение?
  • Что для вас важно при выборе СДО?
  • Кто в компании будет принимать решение?
  • Верно ли понимаю, что задача выбора поставлена именно Вам?
  • Кто ответственный за проект?
3
Когда готовы принять решение?
Как и в предыдущем вопросе, срочность должна идти от боли. Срочность – это еще одна возможность проверить действительно ли болит.
Насколько этот проект уже вписан в другие процессы?
По этим косвенными признакам мы поймем реален ли проект. Эти вопросы нам нужны для того, чтобы выяснить приоритетность сделки.
Уточняющие вопросы
  • Есть ли какие-либо дедлайны (крайние сроки) по проекту?
  • Что будет если не успеть?
  • Что завязано на этом проекте?
4
Бюджет?
Тут в целом понятна задача. Нам нужно оценить потенциал сделки. Важно вместе с клиентом понять объем активных людей которые будут учиться.
Важные вопросы вне предыдущих категорий
  • Какие еще СДО рассматриваете?
  • Знакомы ли на данный момент с нашим сервисом, есть ли демо аккаунт?
  • Какой функционал должен быть обязательно?
  • Нужен ли модуль для видео встреч?
Следующий материал – аудио звонок, послушай его, это хороший пример.