Правила демонстрации платформы
Важнейший этап продажи – демонстрация решения клиенту.
Изучи правила демонстрации платформы и следуй этим правилам в работе с каждым клиентом.
1
Демонстрация проводится от задачи клиента
Мы демонстрируем в первую очередь то, что решает задачу клиента, о которой ты узнаешь на первичной встрече. Если ты не знаешь задачу, что ты будешь демонстрировать?
2
Приоритезация
Когда задач несколько то выбирай в приоритете ту, которая для клиента является основной болью.
Ещё знаешь что является основной болью? – уточни у клиента перед началом демонстрации.
3
Пояснения голосом
Во время демонстрации голосом проговаривай всё, что демонстрируешь. Делай это в формате ХПВ, озвучивая то, что данная функция/модуль решает конкретную задачу клиента.

4
Возврат инициативы
Не позволяй клиенту перехватывать инициативу в вопросах. Позиционируй себя как эксперта в сфере работы клиента, в решении его ключевых потребностей. Однако, если это произошло, возвращай инициативу в свои руки.

Используй технику вопрос-ответ-вопрос.
Вопрос клиента: Нам бы загружать пользователей одним файлом. Их 400 человек. Платформа позволяет сделать это?
Ответ менеджера: Да, конечно! В разделе пользователи вы можете воспользоваться импортом списка пользователей, так же для вашего удобства, можно скачать шаблон для заполнения.
Вопрос менеджера: Пока мы в разделе пользователей, скажите, кто из ваших сотрудников будут управлять обучением, тренеры, администраторы, директора магазинов?
5
Кейсы
Приводи кейсы релевантных клиентов в пример.

Изучи список кейсов заранее.
Медицина? Наши клиенты, компания «Гемотест», сделали так...

Розничные продажи? Для нашего клиента, компании Colins, было важно использовать эту возможность, чтобы... это очень помогло и будет важно для вас.
6
Соответствие взгляду клиента
Клиент говорит, что ему нужно собирать статистику по времени, затраченному на тот или иной вопрос в тесте. Ты показываешь, как это выглядит у нас и потом уточняешь подходит ли такое отображение ему. Если он говорит нет, то уточняешь, что именно не так, и к примеру, показываешь внешние дашборды. Тебе нужно понимать, что клиент уходит со встречи удовлетворенный решением своих потребностей.
7
Ведение диалога
Вводи клиента в диалог «А как вы сейчас это решаете?» «Сложно ли вам сейчас получать статистику». Презентация — это не твой монотонный монолог, это совместный диалог с клиентом
8
Комфорт для себя и клиента
Проводи встречи с включенной камерой. Повторим, что твой внешний вид должен соответствовать стилю casual, должен быть нейтральный фон, в микрофон не кричат детки, птицы или коллеги.
9
Не говори плохо про конкурентов!
Говори исходя из боли клиента и наших преимуществ.
Клиент: В iSpring есть конструктор курсов и они дадут нам его на 1 год всего за 20 тысяч рублей.
Менеджер: Да, мы, конечно, знаем, что в iSpring есть свой конструктор. Однако, вы говорили, что курсы будете создавать самостоятельно и навыков разработки не имеете, освоение конструктора потребует значительного количества времени. Этот конструктор как и другие его конкуренты нужны для создания интерактивных слайдовых курсов, а их создание занимает много времени.

Наш конструктор курсов позволяет использовать абсолютно любые стандартные, знакомые вам сервисы и программы. Word, Power Point, а так же Tilda, чей интерфейс отлично подходит для создания курсов пользователям, которые ни разу не создавали ни одного учебного материала. Стоимость использования Tilda для старта 0 рублей. Далее наши клиенты обычно покупают подписку за 6 тысяч рублей на год и совершенствуют свои навыки в разработке.

10
Говори о важном для каждого
Во время демонстрации ориентируйся на должности, для которых проводишь встречу. Если это методист, например, то здесь, больше про конструктор курсов. Если это руководитель, то тут про отчеты.
11
Фиксируй итоги
Обязательно пиши резюме встречи, чтобы зафиксировать все что должен сделать клиент и что должен сделать ты для клиента.